MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI
PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI
Konsep yang mendasar (di dalam proses nilai tambah antara penjual dan
pembeli) mengingatkan kita pada persamaan dari keduanya, yaitu pemasar konsumen dan industri. Bagaimanapun
juga disana ada perbedaannya antara pasar konsumen dan pasar industri.
Perbedaan ini harus dimengerti
dengan baik bagi pemasar indutri kepada siapa konsumen yang ingin dijangkau dan
dilayani lebih baik dan cepat, kemudian para pesaingnya dalam kelompok objek
yang sama.
Pemasaran
industri adalah bersifat dinamis dan merupakan tempat yang menantang yang akan
mempersembahkan kesempatan dalam mengaplikasikan konsep dan prinsip dari
pemasaran.
Demi keefektifan pasar industri, kami harus
memahami dasar dari pemasaran industri dengan fungsi yang berbeda dari beberapa
hal dalam pasar konsumen.
APA YANG
DIMAKSUD DENGAN PEMASARAN INDUSTRI ?
Pemasaran
industri adalah pemasaran produk dan jasa kepada organisasi-organisasi
(kelompok) bisnis (perusahaan).
Kelompok Bisnis meliputi perusahaan manufaktur,
BUMN, kelompok sektor swasta, lembaga pendidikan, rumah sakit, distribusi
maupun dealer.
Organisasi bisnis membeli produk dan jasa untuk
melayani beberapa tujuan, seperti produksi beberapa jenis barang dan jasa, memperoleh keuntungan, menekan biaya,
dan lainnya.
Pemasaran
konsumen adalah pemasaran produk dan jasa untuk kebutuhan pribadi ataupun
kebutuhan rumah tangga. Konsumen membeli produk dan jasa untuk dikonsumsi
sendiri.
Perusahaan (kelompok penjual) menjual besi baja, peralatan mesin, komputer dan
produk jasa lainnya kepada perusahaan (kelompok pembeli) memerlukan pemahaman
tentang kebutuhan pembeli, sumberdaya, politik, peraturan pembelian dan
lainnya. Yang paling pokok (terpenting) di dalam pemasaran industri adalah
menciptakan nilai lebih untuk konsumen dengan produk dan jasa yang berfokus
pada keinginan dan maksud dari kelompok pembeli.
KARAKTERISTIK
ATAU CIRI-CIRI PASAR INDUSTRI
Ada kesamaan dan perbedaanya
diantara pemasaran industri dengan pemasaran konsumen. Kesamaannya adalah
keduanya melibatkan orang yang melakukan peran pembelian dan mengambil
keputusan membeli untuk memenuhi kebutuhan.
Perbedaan yang paling utama
(pokok) terletak pada : Struktur
Pasar dan Permintaan, Sifat Unit Pembelian serta Tipe & Proses Keputusan
yang ditetapkan.
Untuk lebih jelasnya, maka akan diuraikan mengenai
perbedaan-perbedaan tsb diatas :
·
Struktur Pasar dan
Permintaan.
Pemasaran
perusahaan pada umumnya berhubungan dengan jumlah konsumen yang kecil tapi mempunyai
omzet yang lebih besar dibandingkan dengan pasar konsumen. Misalnya perusahaan
Goodyear ketika menjual ban cadangan kepada konsumen akhir, pasar potensialnya
meliputi pemilik mobil yang berjumlah jutaan orang yang saat ini masih
dipergunakan saat ini. Tetapi nasib Goodyear dalam pasar industri tergantung
pada adanya pesanan dari salah satu dari beberapa pabrik mobil terbesar. Bahkan
dalam pasar industri yang besar, biasanya hanya beberapa pembeli saja yang
melakukan sebagian besar pembelian terhadap suatu jenis produk.
Dan secara
geografis, pasar perusahaan letaknya lebih terkonsentrasi (terpusat). Misalnya
di Amerika Serikat, lebih dari separuh pembeli di pasar industri terpusat dalam
8 negara bagian, yaitu : California, New York, Ohio, Illinois, Michigan, Texas,
Pennsylavania dan New Jersey. Di Indonesia juga ada daerah tertentu yang
digunakan sebagai Daerah Kawasan Industri, seperti : Kawasan Industri Baja,
Kawasan Industri Semen, dan lainnya.
Permintaan
pasar industri disebut dengan Permintaan
Turunan atau Derived Demand yang merupakan permintaan yang berasal dari
permintaan konsumen atas barang konsumen.
Contohnya :
|
·
PT
Maspion membeli biji plastik (Bahan Baku) karena konsumen akhir membeli
peralatan rumah tangga yang terbuat dari plastik.
·
General
Motor membeli baja karena konsumen membeli mobil.
|
Jika
permintaan konsumen pada barang tersebut (biji plastik atau baja) menurun, maka
permintaan akan barang tersebut (biji plastik atau baja) dan semua semua produk
lain yang digunakan untuk memproduksi peralatan rumah tangga atau mobil
tersebut akan menurun juga. Oleh karena
itu, pemasar di pasar industri tidak jarang yang mempromosikan produk mereka
kepada konsumen akhir secara langsung untuk meningkatkan permintaan perusahaan.
Banyak pasar perusahaan juga
yang memiliki permintaan yang jenisnya inelastic, yaitu jumlah permintaan untuk berbagai produk industri tidak banyak
dipengaruhi oleh perubahan harga, terutama dalam jangka pendek (1 tahun).
Misalnya
: Penurunan dalam harga kulit tidak
akan menyebabkan pabrik sepatu akan membeli kulit dalam jumlah yang lebih
banyak, kecuali kalau itu menyebabkan turunnya harga sepatu (sepatu menjadi
lebih murah) yang kemudian akan akan meningkatkan permintaan konsumen akan sepatu.
Pasar industri mempunyai lebih banyak
permintaan yang lebih berfluktuasi (berubah-ubah) yang disebut dengan istilah fluctuating demand. Maksudnya permintaan akan banyak barang dan jasa industri ”cederung lebih banyak berubah dan lebih
cepat berubah” dibandingkan
akan permintaan barang dan jasa konsumsen.
Kenaikan dalam persentase kecil (misal 10%) dalam
permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan yang besar (misal 200%) dalam
permintaan pasar industri
selama periode berikutnya.
·
Sifat Unit Pembelian.
Dibandingkan dengan pembelian
konsumen, maka pembelian perusahaan biasanya mencakup lebih banyak pembeli dan
usaha pembelian yang lebih professional.
Seringkali, pembelian
perusahaan dilakukan oleh agen pembelian atau petugas yang terlatih dan handal
(agen tsb telah mempelajari cara membeli yang baik dengan melihat berbagai
aspek kualitas, kuantitas, bonus, system pembayaran, dll).
Semakin
kompleks pembelian pembelian, semakin besar kemungkinan bahwa banyak orang akan
berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan. Komite pembelian terdiri
dari ahli teknisi dan manajemen puncak biasa dalam pmebelian barang dengan
harga tinggi. Oleh karena itu, pemasar di pasar industri harus mempunyai
wiraniaga yang terlatih untuk menghadapi pembeli yang terlatih juga.
·
Berbagai Tipe & Proses
Keputusan yang ditetapkan.
Pembeli
industri pada umumnya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks
dibanding pembeli dalam pasar konsumen. Dalam pembelian tidak jarang digunakan
dana dalam jumlah besar, teknik yang lebih rumit dan pertimbangan ekonomis
serta interaksi di antara banyak orang dari berbagai tingkat organisasi
pembelian. Karena pembelian lebih kompleks , pembeli di pasar industri mungkin
memerlukan waktu yang lebih banyak untuk mengambil keputusan.
Misalnya : Pembelian sistem
komputer besar mungkin memakan waktu
berbulan-bulan bahkan bisa lebih dari
setahun untuk menyelesaikannya dan mungkin mencakup dana yang besar beberapa
juta dolar, ribuan rincian teknis, dan puluhan orang dimulai dari manajemen
puncak sampai manajemen tingkat bawah.
Proses
pembelian pasar perusahaan cenderung lebih formal (resmi) daripada proses
pembelian konsumen. Pembelian besar di pasarn industri memerlukan berbagai
macam rincian spesifikasi produk, pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok
secara hati-hati dan persetujuan resmi.
Akhirnya
dalam proses pembelian di pasar industri, antara pembeli dan penjual seringkali
terjadi saling ketergantugan yang erat. Pemasar di pasar konsumen biasanya jauh
hubungannya dari konsumen. Sebaliknya pemasar di pasar bersungguh-sungguh dalam
bekerja & berhubungan erat dengan konsumen dalam semua tahap sepanjang
proses pembelian, dari membantu konsumen menetapkan permasalahannya, mencari
solusi atau menemukan penyelesaian, sampai dengan dukungan operasional purna
jual.
RINGKASAN
:
Dari penjelasan di atas maka dapat disimpulkan
dalam sebuah Tabel berikut ini:
Karakteristik Pasar Industri :
NO
|
DILIHAT DARI SEGI
|
KARAKTERISTIK
|
1.
|
STRUKTUR
PEMASARAN & PERMINTAAN
|
· Jumlah pembeli lebih sedikit tapi lebih
besar
· Pelanggan terkonsentrasi secara
geografis
· Permintaan pembeli berasal dari
permintaan konsumen akhir
· Permintaan di pasar industri lebih tidak
elastik (inelastic) terhadap perubahan harga dalam jangka pendek
· Permintaan di pasar industri lebih cepat
berfluktuasi
|
2.
|
SIFAT UNIT
PEMBELIAN
|
· Pembelian di pasar industri melibatkan
lebih banyak pembeli
· Pembelian di pasar industri melibatkan
usaha pembelian yang lebih profesional
|
3.
|
JENIS KEPUTUSAN
& PROSES KEPUTUSAN
|
· Pembeli di pasar industri menghadapi
keputusan yang lebih kompleks
· Proses pembelian di pasar industri lebih
formal
· Dalam pembelian di pasar industri, pembeli
dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat jangka panjang
|
4.
|
KARAKTERISTIK
LAIN
|
· Pembeli di pasar industri seringkali
membeli langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang
besar
· Pembeli di pasar industri seringkali
mempraktekkan imbal beli, membeli dari pemasok yang juga membeli dari mereka
· Pembeli di pasar industri seringkali
menyewa peralatan bukannya membeli langsung
|
PEMASARAN
INDUSTRI DAN PEMASARAN KONSUMEN.
Perbedaan yang mendasar dalam pelaksanaan manajemen pemasaran dari kedua
jenis pemasaran tersebut adalah :
a.
Menentukan target dari
pasar-pasarnya
b. Mencari atau menemukan kebutuhan dan
keinginan dari segmen/target pasar tersebut
c. Pengembangan produk dan jasa untuk
melayanai kebutuhan dari cadangan pasar mereka
d. Mengikutsertakan program-program atau
strategi pemasaran guna mencapai tujuan dan melayani konsumen lebih baik dan
cepat dibandingkan dengan pesaingnya.
Bagaimanapun juga, keduanya
ada perbedaan pada karakteristik / ciri-ciri pada pasar industri dengan pasar
konsumen
PERBEDAAN ANTARA PEMASARAN INDUSTRI DENGAN KONSUMEN
Didalam pemasaran industri,
secara geografis pasarnya terpusat (terkonsentrasi), jumlah konsumennya relatif
sedikit, jalur distribusinya pendek, konsumennya sangat informative (sangat
berhati-hati) dalam membeli produknya.
Dibandingkan dengan pemasaran konsumen, maka
pemasaran industri lebih bertanggung jawab secara keseluruhan.
Kadang sangat sulit sekali membandingkan strategi
pemasaran industri dengan strategi perusahaan pada umumnya.
Dalam pemasaran
konsumen, seringkali strategi pemasarannya berubah, hal ini menyangkut atau
berhubungan dengan departemen pemasaran, perubahan di dalam promosi penjualan,
pengepakan dan lainnya. Bagaimanapun juga berubahnya strategi umum dalam
pemasaran industri mempunyai peranan yang sangat besar sekali.
Pada umumnya, bahwa benar
perbedaan antara pemasaran industri dan konsumen sangat banyak, perbedaan itu
sangat substansial sekali. Perbedaan ini bisa dilihat dengan membandingkan 2
pasar tersebut yang ada pada table berikut ini :
Area
|
Pemasaran Industri
|
Pemasaran Konsumen
|
1. Ciri Pasar
|
§ Sec. Geografis
terkonsentrasi
§ Pembeli relatif
sedikit
|
§ Sec. Geografis
tersebar
§ Pasar-pasar
Umum
|
2. Ciri Produk
|
§ Sec. Tehnik
sangat kompleks
§ Produknya
sesuai dgn kebutuhan
|
§ Standar
|
3. Ciri Jasa
(service)
|
§
Jasa/layanan,
ketersediaan penyerahan tepat waktu
merupakan hal penting
|
§
Jasa/layanan,
ketersediaan penyerahan sedikit banyaknya juga penting.
§ Adanya
keterlibatan anggota keluarga
|
4. Perilaku
Pembeli
|
§
Adanya keterlibatan berbagai
area fungsional pada keduanya di perusahaan penyalur dan pembeli
§
Keputusan pembelian sebagian
besar dibuat atas dasar masuk akal / pencapaian yang mendasar
§ Keahlian Teknis
§
Stabilnya hub. pribadi antara
penjual dan pembeli
|
§ Adanya
keterlibatan anggota keluarga
§
Keputusan pembelian
kebanyakan dibuat atas dasar fisiologis, social dan kebutuhan pskologis
§ Sedikit
dibutuhkan keahlian teknis
§ Hubungan
bersifat pribadi
|
5. Ciri Jalur
(channel)
|
§ Lebih Langsung
§
Jumlah para perantara dagang
lebih sedikit
|
§ Langsung
§
Jumlah para perantara dagang
berlapis-lapis ganda (banyak)
|
6. Ciri
Promosi
|
§ Penjualan
bersifat pribadi (person)
|
§ Penjualan dalam
periklanan
|
7. Ciri Harga
|
§
Penawarannya bersaing dan
harga bisa dinegosiasikan
§
Ada daftar harga pada produk
standar
|
§
Ada daftar harga atau harga
maksimum pedagang kecil
|
Tidak ada komentar:
Posting Komentar