INTELIJEN PEMASARAN INDUSTRI DAN RISET PEMASARAN

A. Pentingnya Riset Pemasaran

·         Penelitian pemasaran dilakukan untuk menemukan objek dan suatu sistem proses untuk menganalisis dan melaporkan data informasi yang akan digunakan dalam  pengambilan keputusan pemasaran.

·         Penelitian pemasaran merupakan salah satu komponen dalam intelijensi pemasaran industri

·         Pihak pemasar membutuhkan informasi atas penjualan dan keuntungan atas pemasarn produknya dimasa sekarang dan sebelumnya, karena informasi ini akan mempermudah dalam pemasaran produknya,

B. Perbedaan Riset Pemasaran Industri Dengan Riset Pasar Konsumen

       Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Pengertian pasar secara sempit adalah suatu tempat bertemunya penjual dan pembeli untuk melakukan transasksi jual beli dan jasa. Sedangkan pengertian pasar secara luas adalah tempat bertemunya penjual yang mempunyai kemampuan untuk menjual barang atau jasa dan pembeli yang mengeluarkan uang untuk membeli barang dengan harga tertentu. Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. 

·         Apa yang dibeli? Barang dan jasa konsumsi.

·          Mengapa membeli? Untuk memuaskan kebutuhan. Sedangkan timbulnya kebutuhan disebabkan oleh beberapa faktor, yaitu: perkembangan fisik, sosial, ekonomi, dll.

·         Siapa yang membeli? Satu, beberapa orang, atau mereka yang berada dalam suatu kelompok                yang   disebut unit pengambilan keputusan, yang terdiri dari : 

a)      initiator, yakni orang yang pertama kali mempunyai ide untuk membeli produk. 

b)       Influencer yakni orang yang mempengaruhi keputusan dalam pembelian.

c)      Decider yakni orang yang menentukan secara sebagian atau secara keseluruhan dari keputusan pembelian. 

d)     Purchaser yakni orang yang melaksanakan pembelian. 

e)      User, yakni orang yang memakai atau mengkonsumsikan. 

·         Bagaimana membelinya? Dengan cara reminder buying atau sugesstion buying. Reminder buying adalah pembelian tanpa direncanakan yang didasarkan pada ingatan. Sedang suggestion buying adalah pembelian tanpa direncanakan yang didasarkan pada suatu sasaran dari orang lain. contohnya pada toko online indonesia yaitu ekiosku.com mengadakan sebuah gebrakan pemasaran untuk meramaikan situsnya dengan membuat sebuah program affiliate ekilink yang saat ini terkenal dengan julukan Cari Uang Lewat Ekiosku.com oleh para netter indonesia. Dosen : Desti Dirnaeni, S.E.,M.

 • Pasar Industri Industri adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah jadi menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan. Pasar industri adalah pasar dimana konsumen membeli suatu produk industri bukan untuk kepentingan indiividu melainkan untuk kepentingan suatu badan usaha atau organisasi. Konsumen industri terdiri atas badan usaha perorangan, perusahaan, lembaga, atau organisasi yang membeli produk industri dengan tujuan untuk memproduksi produk lainnya, mendapatkan keuntungan, mengurangi biayabiaya, dan lain-lain. Karakteristik Pasar Industri, yaitu : 

     1. Struktur dan Permintaan Pasar.

          a) Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya. 

          b) Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis. 

          c) Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir. 

          d) Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.

          e) Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat. 

2. Sifat unit pembelian 

          a) Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.            

          b) Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional. 

3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan. 

           a) Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks. 

           b) Proses pembelian industri lebih formal 

           c) Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun                 hubungan jangka panjang.

C. Sistem Informasi Pemasaran dan Proses Riset Pemasaran

1.      Identifikasi masalah/kesempatan dan peentuan tujuan riset

2.      Pengembangan desain penelitian

3.      Pengumpuln data

4.      Pemrosesam dam amalisis data

5.      Penyajian temuan riset

D. Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Riset Pemasaran

1.Market Share Analysis

engertian market share adalah bagian dari seluruh permintaan atas suatu barang yang mencerminkan golongan konsumen berdasarkan ciri khasnya (market segment). Penggolongan konsumen dapat dikelompokkan berdasarkan tingkat penghasilan, usia, jenis kelamin, pendidikan, dan status sosial.

Pangsa pasar atau market share adalah bagian dari pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan dan seluruh potensi jual, umumnya dinyatakan dalam persentase. Market share atau pangsa pasar adalah persentase total penjualan suatu perusahaan dari seluruh sumber dengan total penjualan produk (barang dan jasa) dalam suatu industri tertentu.

Mengukur Keberhasilah Perusahaan Dalam Market Share

Pangsa pasar adalah persentase penjualan yang dibukukan oleh suatu perusahaan dari keseluruhan penjualan para pesaing gabungan di industri tertentu. Artinya, market share adalah salah satu indikator yang digunakan suatu perusahaan dalam mengukur keberhasilan mereka dibanding kompetitornya.

Sebagai contoh, suatu perusahaan pada tahun 2008 memiliki target market share sebanyak 10% dari keseluruhan pasar. Untuk mencapai target pasar tersebut, dibutuhkan biaya promosi sebesar Rp40 juta.

Jika ternyata pangsa pasar yang didapatkan lebih dari 10% (misalnya 12%), itu artinya kinerja perusahaan berjalan baik. Sebaliknya, jika di tahun tersebut pangsa pasar yang didapatkan hanya 9% maka itu menunjukkan kinerja pemasaran kurang baik dan perusahaan akan menghadapi masalah efisiensi & efektifitas.

Adapun beberapa faktor yang perlu ditelusuri dalam mengkaji masalah perusahaan yang tidak mampu mencapai pangsa pasar adalah:

·         Besarnya pangsa pasar yang terlalu tinggi

·         Pesaing baru semakin banyak di industri yang sama

·         Terjadi penurunan daya saing perusahaan

·         Promosi yang tidak dapat mencapai target market atau tidak tepat sasaran

Cara Mengetahui Ukuran Pasar

Untuk mengetahui dan menetapkan ukuran pasar dan market share-nya, diperlukan riset pasar yang cukup mendalam. Oleh karena itu, pengusaha harus dapat mendefinisikan pasar yang akan dibidik sehingga dapat melihat potensi pasar tersebut.

Selanjutnya, setelah mengetahui ukuran pasar dan mengetahui segmen pasar yang dibidik, maka langkah berikutnya adalah mempelajari siapa pesaing di pasar tersebut dan berapa banyak pasar yang telah dikuasai oleh mereka.

Perusahaan yang membuat perencanaan strategi harus mengembangkan strategi bauran pemasaran, dan mempersempit segmentasi produk sehingga promosi tepat sasaran.

Sebagai contoh, suatu perusahaan yang berada di industri minuman. Tidak cukup hanya menjelaskan bisnisnya adalah minuman, tapi harus lebih fokus. Misalnya minuman kopi, teh, rasa buah, dan lain sebagainya.

Cara Meningkatkan Market Share

Memahami pengertian pangsa pasar atau market share merupakan hal yang penting. Alasannya, dengan mengetahui pangsa pasar yang dibidik maka suatu perusahaan dapat memahami kekuatan dan kelemahannya serta dapat mengantisipasi pasar.

Memahami kelebihan dan kekurangan suatu perusahaan dapat dilakukan dengan analisis SWOT. Dengan begitu maka suatu perusahaan dapat melakukan berbagai hal yang dibutuhkan untuk meningkatkan produktivitas, misalnya mengubah harga, mengubah layanan, meningkatkan promosi pemasaran, mengubah cara distribusi, dan sebagainya.

Lalu bagaimana cara meningkatkan pangsa pasar saat suatu perusahaan memulai bisnis perdagangan. Berikut ini tips singkatnya:

1.      Memilih bisnis yang masih tergolong baru dan belum banyak dijalankan perusahaan lain.

2.      Memiliki keyakinan bahwa perusahaan tersebut akan berhasil di bisnis yang dijalankan.

3.      Menentukan visi dan misi perusahaan mengenai target bisnis di masa depan.

4.      Memperhitungkan kekuatan para kompetitor di industri yang sama.

5.      Memperhatikan pergerakan harga di industri yang dibidik dan menentukan harga yang paling sesuai.

6.      Menciptakan dan membangun jaringan pasar sehingga bisnis menjadi lebih besar.

2.Sales Analysis

                Analisis penjualan memeriksa laporan penjualan untuk melihat barang dan jasa apa yang telah dan belum terjual dengan baik. Analisis ini digunakan untuk menentukan bagaimana cara menyimpan persediaan, bagaimana mengukur keefektifan tenaga penjualan, bagaimana mengatur kapasitas produksi dan untuk melihat bagaimana kinerja perusahaan terhadap tujuannya.

3.Forecasting

 Peramalan atau dalam bahasa Inggris disebut dengan Forecasting adalah seni dan ilmu memprediksi apa yang akan terjadi di masa depan. Peramalan merupakan salah satu fungsi yang sangat penting karena hampir semua keputusan bisnis diambil berdasarkan peramalan apa yang akan terjadi di masa depan. Perencanaan-perencanaan bisnis seperti model produk dan jumlah unit yang akan diproduksi, pasar mana yang paling berpotensi, berapa banyak karyawan yang harus direkrut, berapa banyak modal yang harus disediakan dan berapa banyak bahan baku yang harus dibeli pada umumnya dibuat berdasarkan Forecast atau Peramalan yang ditentukan oleh Manajemen.

Peramalan yang buruk akan menghasilkan keputusan bisnis yang salah dan membuat perusahaan tidak siap untuk memenuhi tuntutan masa depan sehingga akan sangat membahayakan perusahaan itu sendiri. Konsekuensinya dapat berupa hilangnya pelanggan atau menderita kerugian yang besar atau bahkan memaksa perusahaan yang bersangkutan keluar dari bisnisnya. Dan tentunya, sebuah Peramalan atau Forecasting yang baik dan akurat dapat membantu perusahaan dalam mempersiapkan semua sumber dayanya  untuk menghadapi semua tuntutan di masa depan sehingga dapat menguntungkan perusahaan tersebut dan memenangi persaingan bisnisnya.

4.Competitor Analysis

Analisis pesaing dalam pemasaran dan manajemen strategis adalah penilaian kekuatan dan kelemahan pesaing saat ini dan yang potensial. Analisis ini memberikan konteks strategis ofensif dan defensif untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman. Profiling menggabungkan semua sumber analisis pesaing yang relevan ke dalam satu kerangka kerja dalam mendukung perumusan strategi, implementasi, pemantauan, dan penyesuaian strategi yang efisien dan efektif.

Analisis pesaing adalah komponen penting dari strategi perusahaan. Dikatakan bahwa sebagian besar perusahaan tidak melakukan jenis analisis ini secara sistematis. Sebagai gantinya, banyak perusahaan yang beroperasi pada apa yang disebut "kesan informal, dugaan, dan intuisi yang diperoleh melalui informasi rahasia tentang pesaing yang terus-menerus diterima setiap manajer." Akibatnya, pemindaian lingkungan tradisional menempatkan banyak perusahaan pada risiko titik buta kompetitif yang berbahaya karena kurangnya analisis pesaing yang kuat

Referensi :

https://www.maxmanroe.com/vid/bisnis/market-share-adalah.html

https://smallbusiness.chron.com/define-sales-analysis-5258.html

https://ilmumanajemenindustri.com/pengertian-peramalan-forecasting/

HUBUNGAN PEMBELIAN DENGAN PENJUAL

HUBUNGAN PEMBELIAN DENGAN PENJUAL

1. Interaksi Pembeli dan Penjual

Interaksi adalah hubungan timbal balik antara 2 atau lebih individu dan salah satu hal yang menjadi syarat pasar. Interaksi dilakukan antara pembeli dan penjual karena adanya kegiatan permintaan dan penawaran. Apabila tidak ada interaksi, maka tidak akan terjadi suatu komunikasi antara penjual dan pembeli, dan jika tidak adakomunikasi, maka tidak akan terjadi suatu transaksi jual beli. Komunikasi yang dilakukan juga tidak memaksakan kehendak, namun lebih kepada meyakinkan orang lain, dalam hal ini yaitu pembeli, supaya pembeli bersedia melakukan suatu perilaku pembelian. Dan tujuan akhir dari interaksi yaitu berusaha untuk melakukan perubahan perilaku. Perubahan perilaku yang dimaksud adalah jadi atau tidaknya konsumen membeli sebuah barang, dan perubahan ini tidak dapat terjadi secara langsung, melainkan memerlukan adanya suatu proses seperti memikirkan barang yang mau dibeli terlebih dahulu.

hal terpenting antara penjual dengan pembeli harus adanya hubungan interaksi yang baik antara pembeli dengan penjual. ketika pembeli dan penjual bertemu hal awal yang perlu dilakukan adalah mereka harus saling memberikan pandangan, pemikiran dan persepsi masing-masing sehingga dapat diketahui hal apa saja yang diharapkan masing-masing agar dapat saling menguntungkan dan dapat terjalin hubungan interaksi yang baik. penjual akan menceritakan keunggulan produk yang akan dijual dengan melakukan presentasi, sebagai penjual harus dapat meyakinkan pihak pembeli sehingga pihak pembeli akan merespon dengan baik. selain keunggulan produk pihak pembeli akan memperhatikan hal-hal penting lainnya seperti bagaimana reputasi perusahaan penjual tersebut sehingga butuh waktu untuk memutuskan apakah pihak pembeli akan memutuskan menjalin hubungan dengan pihak penjual tersebut

2. Tipe – Tipe Hubungan

Ada hal yang harus diperhatikan dalam menjalin hubungan kerja antara pembeli dan penjual sebagai pihak yang akan melakukan bisnis bersama, agar hubungan yang terjalin dapat tetap baik.

           

Biasanya pihak pembeli dan penjual akan mengikat  hubungan mereka dengan hal-hal yang mereka sepakati bersama.

Tipe-tipe Hubungan Antara Pembeli Dengan Penjual :

1.      Hubungan yang terjalin karena transaksi

Dengan adanya perubahan waktu dan diikuti dengan persaingan harga produk dari pesaing lain, biasanya pihak penjual memiliki cara sendiri agar pelanggannya tidak pergi pada perusahaan lain, cara yang dilakukan pihak penjual biasanya akan memberikan / mengajak kesepakatan dalam bertransaksi misalnya dengan memberikan potongan harga kepada pelanggannya

2.      Hubungan karena strategi pemasaran

Setelah meneliti target pasar mana yang akan dikuasai pihak penjual akan melakukan berbagai macam strategi sehingga banyak pihak yang tertarik akan produknya

3. Customer Relationship Management (CRM)

Customer relationship management (CRM) adalah kombinasi dari praktik, strategi dan teknologi yang digunakan perusahaan untuk mengelola dan menganalisis interaksi dan data pelanggan di seluruh siklus hidup pelanggan, dengan tujuan meningkatkan hubungan layanan pelanggan dan membantu dalam retensi pelanggan dan mendorong pertumbuhan penjualan. Sistem CRM mengumpulkan data pelanggan di berbagai saluran, atau titik kontak antara pelanggan dan perusahaan, yang dapat mencakup situs web perusahaan, telepon, obrolan langsung, surat langsung, materi pemasaran, dan media sosial. Sistem CRM juga dapat memberikan informasi terperinci kepada staf yang menghadap pelanggan tentang informasi pribadi pelanggan, riwayat pembelian, preferensi dan kekhawatiran pembelian. Komponen CRM

Pada tingkat paling dasar, perangkat lunak CRM mengkonsolidasikan informasi dan dokumen pelanggan ke dalam satu basis data CRM sehingga pengguna bisnis dapat lebih mudah mengakses dan mengelolanya.

Seiring waktu, banyak fungsi tambahan telah ditambahkan ke sistem CRM untuk membuatnya lebih bermanfaat. Beberapa fungsi ini termasuk merekam berbagai interaksi pelanggan melalui email, telepon, media sosial atau saluran lainnya; tergantung pada kemampuan sistem, mengotomatisasi berbagai proses otomatisasi alur kerja, seperti tugas, kalender, dan peringatan; dan memberi manajer kemampuan untuk melacak kinerja dan produktivitas berdasarkan informasi yang dicatat dalam sistem.

 Alat CRM dengan kemampuan otomasi pemasaran dapat mengotomatiskan tugas yang berulang untuk meningkatkan upaya pemasaran di berbagai titik dalam siklus hidup. Sebagai contoh, ketika prospek penjualan masuk ke dalam sistem, itu mungkin secara otomatis mengirimkan bahan-bahan pemasaran prospek, biasanya melalui email atau media sosial, dengan tujuan mengubah prospek penjualan menjadi pelanggan penuh.

Otomasi tenaga penjualan: Alat otomatisasi tenaga penjualan melacak interaksi pelanggan dan mengotomatiskan fungsi bisnis tertentu dari siklus penjualan yang diperlukan untuk mengikuti arahan dan menarik serta mendapatkan pelanggan baru.

Otomatisasi pusat kontak: Dirancang untuk mengurangi aspek membosankan dari pekerjaan agen pusat kontak, otomasi pusat kontak mungkin menyertakan audio yang direkam sebelumnya yang membantu penyelesaian masalah pelanggan dan penyebaran informasi. Berbagai alat perangkat lunak yang berintegrasi dengan alat desktop agen dapat menangani permintaan pelanggan untuk mengurangi waktu panggilan dan menyederhanakan proses layanan pelanggan.

4. Berbagai Metode Untuk Mempengaruhi Konsumen Industri

1.      Presentasi Penjual

Sebelum melakukan presentasi penjual akan mencari tahu terlebih dahulu informasi tentang apa saja yang diinginkan oleh pembeli, setelah mengetahui apa yang diinginkan maka dengan mudah pihak penjual akan mempromosikan produk dengan berbagai service yang ditawarkan sehingga pihak pembeli ingin mencoba produknya.

2.      Negosiasi Dengan Pembeli

Salah satu cara yang akan dilakukan pihak penjual akan memberikan/menjanjikan service yang terbaik didalam negosiasinya

3.      Informasi

Dalam negosiasi hal yang terpenting yaitu mencari tahu informasi apa yang diinginkan pembeli dan penjual akan meyakinkan pembeli bahwa perusahaannya memiliki kualitas terbaik dengan menunjukkan berita tentang perusahaan tersebut yang pernah diterbitkan di koran, majalah atau lainnya

5. Kesepekatan Khusus Antara Pembeli dan Penjual

Hadirnya pasar di lingkungan masyarakat sangat penting. Karena pasar bagai roda perekonomian suatu negara. Sehingga muncullah fungsi utama pasar seperti pembentukan harga, distribusi, promosi, penyerapan tenaga kerja, dan menyediakan barang serta jasa. Dalam sebuah kegiatan pemasaran, seringkali ditemukan atau dilakukan kesepakatan khusus. Kesepakatan khusus ini adalah kesepakatan yang tidak umum dilakukan atau hanya disepakati oleh penjual dan pembeli tertentu yang mempunyai kepentingan atau tujuan tertentu seperti negosiasi jual beli barang baik dari jumlah barang, kapan dan dimana barang itu akan dibeli serta tujuan pembelian barang tersebut.

6. Pelayanan Konsumen

Situasi layanan pelanggan yang paling umum adalah pelanggan atau klien yang mencari pertolongan sehingga sangat penting untuk mendapatkan interaksi atau pertolongan dengan benar. Pelanggan yang mencari pertolongan tidak hanya akan merasa bahwa dia telah diperlakukan dengan baik namun akan lebih baik lagi untuk membeli produk atau layanan dari bisnis kamu. Gunakan tips berikut untuk layanan pelanggan yang lebih baik untuk mendidik staf kamu dan mengevaluasi kinerja layanan pelanggan.

Ada beberapa hal atau cara yang perlu dilakukan untuk memberikan pelayanan yang baik :

1.      Membuat pelanggan merasa dihargai yaitu dengan mengakui dia sesegera mungkin. Jadi ketika seseorang memasuki kantor/toko , kamu harus segera menyapa dan memperhatikan kebutuhanya, berhenti melakukan apapun sesegera mungkin. Namun apabila memang masih sibuk mengangkat telepon atau yang lainya, kamu bisa meminta pelanggan menunggu terlebih dahulu dengan sopan

2.      Menyapa pelanggan dengan cara yang bersahabat tapi tepat seperti melakukan kontak mata dan memberikan salam yang disertai senyuman

3.      Muncul saat ingin membantu

Jangan mendorong staf untuk terus-menerus menanyakan pada pelanggan sehingga mengganggu kegiatan pelanggan seakan-akan pelanggakan dikejar-kejar atau dibuntuti. Muncullah saat pelanggan membutuhkan bantuan.

4.      Bantu pelanggan dengan langsung menangani permintaan pelanggan/memecahkan masalah pelanggan.

·         Aktif mendengarkan pelanggan. Tunjukkan bahwa kamu secara aktif mendengarkan pelanggan dengan melakukan kontak mata, mengangguk, atau bahkan menuliskan catatan. Ajukan pertanyaan yang menjelaskan kapan pelanggan selesai berbicara jika perlu untuk mendapatkan rincian lebih lanjut yang akan memungkinkan kamu mengatasi masalah pelanggan. Jangan memutus pembicaraan pelanggan.

·         Mampu menawarkan saran yang tepat. Pelanggan sering memiliki pertanyaan yang tidak secara langsung mengenai produk atau layanan kamu namun terkait dengan mereka.

5.      Jadilah ceria, sopan dan hormat sepanjang interaksi customer service

Saat kamu melakukan interaksi dengan pelanggan tujukkan keceriaan wajahmu dengan selalu senyum dan mendengarkan pesan dari pelanggan, berperilaku sopan juga sangat penting ucapkan perkataan yang sesuai dengan keadaan pelanggan , seperti santai dengan pelangga usia muda , dan baku pada orang tua

6.      Tutup interaksi layanan pelanggan dengan tepat

Kamu harus menyelesaikan membantu pelanggan dengan secara aktif menyarankan langkah berikutnya. Jika dia siap melakukan pembelian pada saat ini, mengantar atau mengarahkan pelanggan untuk bantuan order dan informasikan tagihanya dan cara pembayarannya. Namun jika pembeli belum siap, anda bisa melakukan penawaran produk lain.

referensi :
http://titi_n.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/63370/bab-456-new.ppt
https://gintong.me/2016/12/03/hubungan-pelanggan-dan-penjualan-personal/
http://journals.ums.ac.id/index.php/indigenous/article/download/4460/3760
https://www.academia.edu/32443064/KARAKTER_PENJUAL_DAN_PEMBELI_DALAM_TRANSAKSI
https://brainly.co.id/tugas/23689576

SIFAT ALAMI PEMBELI INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN

SIFAT ALAMI  PEMBELI INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN

Untuk keefektifan dari pengembangan strategi pemasaran, pemasar industri membutuhkan pengertian (pemahaman) tidak hanya sifat alami perusahaan pembeli tapi juga perilaku pembelian dari industri.

SASARAN PEMBELIAN

            Biasanya, manajemen bahan sasaran / pembelian digambarkan sebagai membeli item-item yang tepat dalam kuantitas yang tepat, pada harga yang tepat, untuk pemesanan pada waktu yang tempat yang tepat. Hal itu menjadi permasalahan manajemen untuk menggambarkan apa yang   “benar" untuk masing-masing dimensi. Sasaran hasil dari  fungsi pembelian dengan singkat dinyatakan sebagai berikut:

Penyerahan atau Ketersediaan

Salah satu sasaran utama akan memastikan bahwa jasa dan barang-barang yang dibeli itu ada (tersedia) atau dikirimkan kapan dan dimana saja jika diperlukan. Ini akan mencerminkan yang sangat buruk pada hasil dari fungsi  pembelian. Kesimpulannya adalah bahwa kehandalan penyalur / penjual didalam penyerahan menjadi ukuran yang paling utama selagi penjual mengevaluasi di dalam kebanyakan kasus.

§  Kualitas Produk

Mutu (kualitas) produk harus konsisten dengan spesifikasi dan penggunaan dari  produk. Hal itu dapat terjadi bahwa produk tersebut boleh bertemu dengan spesifikasi Standard India (IS) atau Standard Inggris (BS), tetapi mungkin gagal  pada shop-floor ketika digunakan pada mesin. Adalah penting untuk memastikan kelangsungan pada mutu produk untuk mengurangi ongkos pemeriksaan, gangguan di dalam proses produksi dalam kaitan dengan penolakan, dan tenaga pengganti yang pengaturan ttg material yang ditolak. Karenanya, mutu produk diperlakukan sebagai salah satu dari hasil sasaran pembelian yang penting.

§  Harga Terendah

Para Pembeli suka membeli dengan harga terendah yang sesuai dengan kualitas dan ketersediaannya  produk. Pertimbangan harga para pembeli merupakan objek yang sangat penting jika penyerahan dan sasaran hasil mutu dijumpai, karena harga terendah tidak berarti, jika produk tidaklah dikirimkan ketika diperlukan atau jika mutu dari  produk adalah tak dapat diterima.

§  Service (Pelayanan)

Para pembeli industri memerlukan banyak jenis jasa yang ikut pembelian barang-barang. Jasa ini meliputi:

a.       memberikan informasi yang akurat dari para penyalur

b.      aplikas atau bantuan teknis

c.       ketersediaannya onderdil (spare parts)

d.      pekerjaan perbaikan dan kemampuan maintanance dan

e.       pelatihan, jika diperlukan

Hubungan Supplier

Untuk kembangkan suatu hubungan yang baik para penjual / penyalur dalam waktu jangka panjang dan untuk mengembangkan sumber persediaan baru.

Yang penting untuk tujuan menuju keberhasilan membeli ini dapat dipahami oleh fakta bahwa perusahaan pabrik biasanya membelanjakan lebih dari 50 per sen dari hasil penjualan mereka pada setiap pembelian

 Pemasar industri perlu memahami tujuan hasil pembelian itu uraikan di atas berdasarkan pada sasaran hasil perusahaan. Bagaimanapun, pembelian anggota dari suatu organisasi dipengaruhi oleh kedua-duanya,  objek hasil pembelian yang menyangkut perusahaan dan objek hasil pribadi.

§  Objek Pribadi

Objek pribadi dari pembeli industri (keanggotaan pusat pembelian) termasuk hal : status lebih tinggi, jaminan kerja, kenaikan gaji, promosi dan pertimbangan sosial ( seperti: persahabatan, hubungan satu sama lain diuntungkan, dan sasaran hasil pribadi).

      Para pembeli industri berusaha mencapai kedua-duanya : sasaran hasil pembelian organisasi dan sasaran hasil pribadi. Pemasar industri perlu menyadari bahwa hal tsb penting untuk mencukupi tidak hanya pembelian sasaran hasil dari suatu perusahaan industri tetapi juga sasaran hasil pribadi dari  anggota pembelian.

AKTIVITAS PEMBELIAN

Aktivitas Pembelian industri  terdiri dari berbagai tahap ( atau langkah) tentang proses pengambilan keputusan pembelian. Arti penting untuk diberikan kepada berbagai tahap akan tergantung atas jenis pembelian atau situasi pembelian. Pemasar industri perlu memahami kedua-duanya tahap :  proses pengambilan keputusan  dan jenis situasi pembelian. " Robinson, Faris dan Wind" mengembangkan 8 tahap proses pengambilan keputusan pembelian di (dalam) pasar barang industri di tahun 1967, dan disebut proses "Buyphases".

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Industri “Buyphases” (ada 8 tahap / langkah ) sbb :

1.      Kenali suatu masalah atau kebutuhan.

2.      Penentuan terhadap aplikasi atau karakteristik tentang kualitas produk yang diperlukan.

3.      Pengembangan terhadap spesifikasi atau deskripsi produk yang diperlukan

4.      Carilah dan mengkualifikasikan dari para penyalur yang potensial

5.      Memperoleh dan menganalisa proposal penyalur

6.      Evaluasi terhadap proposal dan seleksi (pemilihan) para penyalur

7.      Seleksi (pemilihan) dari rutinitas pesanan.

8.      Pencapaian Umpan balik dan evaluasi pos-pos pembelian

Untuk Jelasnya akan kami bahas lebih terperinci lagi, sbb :

1.      Kenali suatu Masalah atau Kebutuhan.

Pengenalan suatu kebutuhan atau masalah boleh memulai di dalam pembelian perusahaan atau boleh juga dikenali oleh suatu pemasar yang cerdas. Ketika mutu material yang disediakan oleh penyalur yang ada tidaklah memuaskan, atau material tidak tersedia ketika diperlukan, atau mesin yang disediakan oleh penyalur yang ada rusak (juga sering terjadi), pembelian organisasi harus mengenali masalah itu. Jika suatu pemasar industri mengidentifikasi suatu masalah di dalam pembelian organisasi dan menyarankan bagaimana masalah bisa dipecahkan, akan ada suatu kemungkinan lebih baik tentangnya yang sedang terpilih sebagai penyalur.

2.      Penentuan terhadap Aplikasi atau Karakteristik tentang Kualitas Produk yg diperlukan.

Sekali ketika masalah dikenali di dalam atau di luar  itu  pembelian organisasi, tahap yang berikutnya adalah bagaimana cara memecahkan masalah itu. Perusahaan pembelian akan mencoba untuk menjawab pertanyaan seperti: " Jenis seperti apa jasa atau produk yang bisa dipertimbangkan? "Kuantitas produk seperti apa yang diperlukan?" dan seterusnya.

Untuk produk teknis, departemen yang teknis ( R&D, industri rancang-bangun, produksi, atau pengendalian mutu) akan menyarankan solusi yang umum menyangkut produk yang diperlukan.

      Untuk barang-barang dan jasa bukan teknis, baik  departemen pemakaian (user) maupun  departemen pembelian boleh menyarankan jasa atau produk, berdasar pada pengalaman dan juga kuantitas yang diperlukan untuk memecahkan masalah itu. Bagaimanapun juga, jika informasi yang diperlukan tidaklah tersedia secara internal di dalam pembelian organisasi, maka yang sama dapat diperoleh dari sumber yang berada di luar.

3.      Pengembangan terhadap Spesifikasi atau Deskripsi Produk yang diperlukan

Tahap 2 dan 3 berhubungan sangat erat. Setelah solusi yang umum kepada masalah ditentukan pada tahap yang kedua. Organisasi pembelian, di dalam langkah yang ketiga, mengembangkan suatu statemen yang tepat menyangkut karakteristik atau spesifikasi dari  jasa atau produk yang diperlukan. Selama langkah ini diambil alih oleh  departemen pembelian untuk bantuan dari personil teknis mereka, atau jika diperlukan gunakan sumber dari luar seperti para penyalur atau konsultan. Pemasar industri mempunyai suatu kesempatan besar untuk dapat dilibatkan pada langkah ini dengan membantu organisasi pembeli untuk mengembangkan karakteristik dan spesifikasi produk. Hal itu akan memberikan suatu keuntungan terbatas dengan memastikan bahwa produk yang diperlukan meliputi spesifikasi dan karakteristik produk perusahaannya.

Program Awal Keterlibatan Penyalur ( ESI = Early Supplier Involvement ) .

Tenaga ahli bidang produksi ( atau operasi) berkata : sekitar 80 % dari biaya total suatu produk diputuskan sebelum produksi dijual. Pertama ketika produksi yang komersil dimulai, setiap perubahan dalam spesifikasi atau disain akan menjadi sangat mahal. Oleh karena itu, penting bahwa para penyalur dilibatkan pada awal langkah-langkah untuk mengembangkan spesifikasi. Sebagai tambahan, pembelian  setiap orang pada perusahaan perlu dimasukkan ke dalam proses disain.

 Kebanyakan perusahaan  melibatkan orang-orang yang membeli sebagai anggota dari " Team pengembangan fungsional silang ". Praktek ini adalah juga disebut seperti " Program Awal Keterlibatan Pembelian (EPI=Early Purchasing Involvement)". Kontribusi Utama dari pembelian ke EPI program meliputi:

a.       Memiilih dengan benar para penyalur sebagai mitra,

b.      Merekomendasikan sumber-sumber alternatif yang ada.

c.       Indentikasi kemampuan inti pada perusahaan tersebut.

4.      Carilah dan Kualifikasikan terhadap para penyalur yang potensial

Pada tahap ini, organisasi pembelian mencari-cari para penyalur atau penjual yang bisa diterima. Langkah pertama yang diambil oleh pembeli adalah memperoleh informasi pada semua penyalur yang tersedia dan kemudian, di langkah yang kedua , memutuskan persyaratan para penyalur dan kualifikasi penyalur yang bisa diterima. Pencarian untuk para penyalur potensial berdasar pada berbagai sumber pada informasi seperti majalah dagang, panggilan penjualan, secara lisan, katalog, pertunjukan perdagangan, dan direktori industri.

Kecakapan para penyalur bisa diterima akan tergantung pada:

 a. Jenis pembelian organisasi

 b. Situasi pembelian

 c. Pengambilan keputusan anggota

 Bagaimanapun juga, biasanya faktor seperti mutu barang atau jasa, kehandalan di dalam penyerahan barang, dan dipertimbangkannyapada kualifikasi (kecakapan) para penyalur.

5.      Memperoleh dan Menganalisa Proposal Penyalur

Pertamakali ketika para penyalur yang berkualitas diputuskan, organisasi pembelian memperoleh proposal dengan pengiriman permintaan keterangan terhadap para penyalur yang berkualitas tersebut. Suatu proposal penyalur dapat dalam bentuk penawaran formal, kutipan, atau suatu penawaran formal lainnya, yang disampaikan oleh penyalur kepada organisasi pembelian. Hal yang diperlukan meliputi:

a. Spesifikasi produk

b. Harga

c. Periode penyerahan

d. Terminologi (cara) pembayaran

e. Pajak  dan tugas-tugas yang bisa diterapkan

f. Biaya transportasi (atau muatan)

g. Biaya pemindahan asuransi

h. Biaya relevan yang lain atau penyajian jasa-jasa gratis.

Karena adanya pembelian rutin terhadap jasa atau produk, tahap 4 dan 5 boleh terjadi dilakukan secara serempak, yaitu ketika pembeli boleh menghubungi para penyalur yang berkualitas untuk mendapatkan informasi terakhir mengenai harga dan periode penyerahan.

Untuk produk dan jasa yang kompleks secara teknis, banyak waktu yang dikeluarkan pada penganalisaan proposal dalam kaitan dengan perbandingan atas produk, jasa, penyerahan, dan biaya perolehan (yang meliputi harga setelah potongan setelah pajak, pajak penjualan, muatan, dan asuransi).

6.      Evaluasi terhadap Proposal dan Seleksi (pemilihan) para Penyalur

Organisasi pembelian mengevaluasi proposal para supplier dalam bersaing dan memilih satu atau lebih para penyalur. Negosiasi selanjutnya dapat dilanjutkan dengan memilih para penyalur berdasarkan harga, terminologi (cara) pembayaran, penyerahan, dan seterusnya. Pembuat keputusan di dalam organisasi pembelian dapat mengevaluasi masing-masing penyalur atas satu set (paket) atribut atau factor yang disetujui. Sebagai contoh, masing-masing para penyalur dievaluasi atas masing-masing atribut dengan memberi suatu beban  (atau arti penting) pada masing-masing atribut dan menggunakan skala 100%, seperti ditunjukkan pada tabel  3.1. Pada tabel 3.1, total score Penyalur atau penilaian maksimum 57 yang terpecahkan untuk satu penyalur. Proses ini diulangi untuk para penyalur yang lain juga. Para penyalur yang mendapatkan total score yang paling tinggi  akan diterima bisnisnya atau pesanan dari organisasi pembelian.

 Jika suatu pembelian perusahaan menghadapi masalah apakah membuat atau membeli keputusan, proposal penyalur dibandingkan dengan item-item biaya produksi yang diperlukan di dalam organisasi pembelian. Jika hal itu diputuskan untuk membuat item di dalam pembelian organisasi, proses pembelian dihentikan pada langkah ini.

Tabel 3.1 : Sistem Evaluasi Penyalur ( Supplier ).

Atribut ( Faktor )	Beban ( Penting )	Keberhasilan Penyalur	Penilaian Penyalur ( Score )
Kualitas (mutu) Penyerahan Harga Jasa Fleksibilitas	30 25 15 20 10	0,8 0,4 0,6 0,6 0,2	30 x 0,8 = 24 25 x 0,4 = 10 15 x 0,6 =   9 20 x 0,6 = 12 10 x 0,2 =   2
Total	100		57

7.      Seleksi (pemilihan) dari Rutinitas Pesanan.

Pada langkah ini, mekanika pertukaran barang-barang dan sevices antara seorang pembeli dan seorang penjual terpecahkan. Aktivitasnya meliputi:

a.       Penempatan pesanan dengan para penyalur yang terpilih.

b.      Kwantitas (jumlah) yang dibeli dari masing-masing penyalur

c.       Frekwensi penempatan pesanan oleh para pembeli dan penyerahan jadwal untuk pegangan yang dipertahankan oleh penyalur

d.      Tingkat kebutuhan inventori

e.       Kelanjutan dari penyerahan yang aktual untuk memastikan terjadinya penyerahan per jadwal

f.       Terminologi (cara) pembayaran untuk dipertahankan oleh pembeli

Departemen Pemakai ( atau memberi Pemesanan) tidak akan dicukupi sampai penyalur membawa item yang diperlukan per jadwal penyerahan, dan dengan mutu bisa diterima.

8.      Pencapaian Umpan Balik dan Evaluasi pos-pos Pembelian

      Di dalam tahap akhir ini, suatu tinjauan ulang formal atau informal mengenai keberhasilan dari tiap penyalur ( atau penjual) berlangsung. Departemen pemakai memberi suatu umpan balik pada hal apakah item yang dibeli tidak memecahkan masalah atau. Jika bukan, anggota dari  satuan pengambil keputusan meninjau ulang keputusan yang lebih awal mereka dan memutuskan untuk memberi suatu kesempatan kepada penyalur yang ditolak.

JENIS-JENIS PEMBELIAN ATAU SITUASI PEMBELIAN

Ada 3 tipe umum dalam situasi pembelian, disebut : “buyclasses” , yaitu :

1.      Pembelian Baru (Tugas baru).

Pada situasi ini perusahaan membeli item-item untuk yang pertama kalinya. Kebutuhan akan suatu pembelian baru mungkin ada dalam kaitan dengan faktor eksternal atau internal. Sebagai contoh, ketika suatu perusahaan memutuskan untuk menganeka ragamkan ke dalam produksi baru atau jasa, maka mengharuskan adanya pembelian suatu mesin baru, material, atau komponen. Di dalam situasi pembelian yang baru, para pembeli sudah membatasi pengetahuan dan ketiadaan pengalaman sebelumnya. Karenanya, mereka harus memperoleh berbagai informasi tentang produk, para penyalur, harga dan seterusnya. Di dalam keputusan tugas yang baru membutuhkan hal :

a.       Pengeluaran biaya yang sangat besar

b.      Resiko menjadi lebih (bertambah) tinggi

c.       Pengumpulan Informasi yang cukup banyak dan akurat

d.      Keputusan mungkin memerlukan lebih banyak orang yang dilibatkan di dalam pengambilan keputusan sehingga menyebabkan membutuhkan waktu yang lama untuk mencapai sebuah keputusan yang bulat. 

Pada situasi pembelian baru ini merupakan kesempatan dan tantangan yang terbesar. Penjualan yang rumit berhubungan dengan pembelian awal, banyak perusahaan yang menugasi wiraniaga seniornya yang telah berpengalaman dan terbaik dibidangnya dalam misi penjualan ini. Contoh tipe pembelian baru seperti pembangunan gedung untuk kantor, pabrik dan lainnya, kemudian pembentukan sistem komunikasi baru, maupun hal lain yang sifatnya dari belum ada menjadi ada.

2.      Pembelian ulang dengan Penyesuaian ( mungkin adanya perubahan pada penyalur  atau dimodifikasi pembelian kembali ).

Suatu modifikasi situasi pembeli kembali terjadi ketika organisasi tidaklah dicukupi dengan kinerja dari  para penyalur yang ada, atau kebutuhan yang muncul untuk pengurangan biaya atau peningkatan mutu. Perubahan di dalam penyalur mungkin juga diperlukan jika orang-orang teknis pada organisasi pembelian meminta untuk merubah dalam hal spesifikasi produk, atau departemen pemasaran meminta corak tambahan pada produk untuk memperoleh beberapa manfaat bersaing (kompetitif). Sebagai hasilnya, pencarian informasi tentang sumber alternatif penyalur menjadi sangat diperlukan. Walaupun atribut faktor tertentu dapat digunakan untuk mengevaluasi para penyalur, mungkin ada ketidak-pastian mengenai penyalur yang dapat diketahui dengan cara yang lebih baik dalam memenuhi kebutuhannya menyangkut pembelian perusahaan. Bagaimanapun, yang dimodifikasi pada situasi pembelian kembali terjadi kebanyakan ketika perusahaan pembelian tidaklah dicukupi dengan kinerja (keberhasilan) dari  para penyalur yang ada.

Kebanyakan suatu multi produk,  perusahaan multi penempatan memutuskan untuk merubah riset pemasaran perusahaan yang ada sebab perusahaan tidaklah cukup dengan laporan kualitas  yang disampaikan oleh riset pemasaran perusahaan pada produk bahan kimia. Perusahaan telah merencanakan untuk menganeka ragamkan dan tekun (giat) untuk mendapat/kan informasi pada persainga, (kompetisi) , pelanggan potensial, peramalan permintaan jangka panjang, dan lainnya, dari laporan survei pemasaran. Bagaimanapun, informasi yang didapat dari laporan riset pemasaran perusahaan adalah tidak akurat dan samar-samar. Oleh karena para eksekutif Senior dari  perusahaan, memutuskan untuk mengganti supplier (penyalur) yang ada.

Pada pembelian ulang dengan penyesuaian ini juga menerangkan situasi dimana pembeli menginginkan penyesuaian dari berbagai hal seperti spesifikasi produk, harga, persyaratan pengiriman dan persyaratan lain.

Dalam kondisi ini, pemasok atau supplier lama merasa cemas dan harus berusaha mempertahankan alasan mereka mengenai apa yang mereka jual kepada perusahaan. Kemudian pemasok baru akan berupaya memanfaatkan kesempatan tersebut untuk mengajukan penawaran yang lebih menarik untuk mendapatkan peluang atau celah penjualan untuk produk dan jasa mereka.

3.      Pembelian Ulang Langsung ( atau langsung pembelian kembali )

Situasi ini terjadi ketika organisasi pembelian memerlukan jasa atau produk tertentu yang secara terus-menerus (rutinitas) dimana produk/jasa pernah terbeli pada masa lalu. Dalam hal situasi yang demikian, organisasi pembelian memesan lagi atau mengulangi tempat pemesanan dengan para penyalur yang sekarang dengan menyediakan materi seperti masa lalu . Ini berarti bahwa produk, harga, periode penyerahan, dan terminology (cara) pembayaran merupakan sisanya dari pemesanan kembali, per pesanan pembelian yang asli. Ini adalah suatu keputusan rutin dengan resiko rendah dan lebih sedikit informasi yang diperlukan, dan diatasi oleh seorang eksekutif yunior pada departemen pembelian. Pada umumnya, perusahaan pembelian tidak merubah para penyalur yang ada jika kinerja keberhasilan mereka (pada ukuran-ukuran kinerja yang dibentuk atau ditetapkan perusahaan) sangat memuaskan.

Para pemasok atau supplier yang telah lama beroperasi memberikan pelayanan berypa menjaga kualitas produk dan jasa. Dan mereka kadang menawarkan sistem otomatis pemesanan ulang untuk menghemat waktu dan biaya.

Para pemasok atau supplier baru akan berupaya menawarkan sesuatu yang baru agar perusahaan pembeli mempertimbangkan sejumlah pembelian kepada mereka walaupun dalam jumlah pemesanan yang kecil dahulu dan akan dilanjutkan dengan berusaha meningkatkan kuantitas atau jumlah penjualan pada perusahaan tersebut.

Referensi
https://books.google.co.id/books?id=l7AIqlP8VnsC&pg=PR9&lpg=PR9&dq=krishna+havaldar+industrial+marketing+text+and+cases&source=bl&ots=JBmgVKeCTV&sig=ACfU3U2Isk3xipCNi-4EWrqit-azri1iNg&hl=id&sa=X&ved=2ahUKEwiImITqj4TlAhXYfysKHQCXCK8Q6AEwDnoECAcQAQ#v=onepage&q&f=false